Ekspansja zagraniczna jeszcze niedawno wydawała się domeną dużych, międzynarodowych marek. Tymczasem dane Grupy Packeta pokazują, że trend dynamicznego rozwoju poza granicami kraju zaczyna być codziennością także dla średnich i mniejszych polskich sklepów internetowych. Aż 80% firm, które rozpoczęły sprzedaż online w jednym kraju poza Polską, w ciągu roku wchodzi na kolejne rynki. Pokazuje to, że ekspansja jest dziś często nie jednorazowym projektem, ale świadomą, długoterminową strategią wzrostu. Jakie działania najczęściej podejmowały e-sklepy, które odniosły sukces za granicą? Oto top 4.

Zacznij od mniejszych rynków i zoptymalizuj ryzyko

Wejście na obcy rynek to zawsze proces obarczony ryzykiem – finansowym, prawnym, logistycznym, kulturowym i marketingowym. Dlatego coraz więcej polskich e-sklepów decyduje się na tzw. strategię kroczącej ekspansji, która zakłada najpierw wejście na mniejszy, mniej konkurencyjny i tańszy rynek, gdzie mogą w praktyce opracować procesy ekspansyjne, nauczyć się ich i szlifować do perfekcji. Przykładem są Czechy, Słowacja czy kraje bałtyckie. To rynki bliskie kulturowo i geograficznie, o wysokim udziale e-commerce w sprzedaży detalicznej, ale znacznie niższych kosztach wejścia niż np. Niemcy czy Francja choćby przez mniejszą powierzchnię geograficzną. Testowanie tam swoich procesów oraz systemów, od integracji płatności i dostaw, po lokalne kampanie marketingowe, pozwala przygotować się na większe wyzwania w krajach Europy Zachodniej.

– Nasi klienci, którzy zaczynają od mniejszych rynków, mogą taniej i szybciej wyciągać wnioski. Dzięki temu optymalizują proces ekspansji oraz model sprzedaży, zanim wejdą na droższy rynek i zainwestują większy budżet. Takie podejście pozwala ograniczyć straty w razie błędów, które w cross-border są często nieuniknione – wyjaśnia Agnieszka Haponik, marketing manager w Packeta Poland & Germany.

Na tym etapie warto także przeanalizować lokalne przepisy dotyczące zwrotów, praw konsumenta czy specyficznych wymagań fiskalnych, które mogą znacząco wpłynąć na sposób prowadzenia sklepu.

Lokalne dostosowanie e-sklepu i wsparcie AI

Ekspansja zagraniczna to nie tylko przetłumaczenie strony internetowej. To zrozumienie lokalnych przyzwyczajeń zakupowych, metod płatności, logistyki i specyfiki komunikacji z klientami. Konsumenci w różnych krajach mają odmienne oczekiwania, dlatego warto zainwestować w lokalne wersje UX strony: dopasowanie filtrów produktów, nazewnictwa kategorii czy nawet sposobu prezentacji cen. Pomaga w tym coraz bardziej zaawansowana sztuczna inteligencja, która pozwala w krótkim czasie zbudować opisy produktów w kilku językach i dostosować kampanie e-mailowe.

– AI umożliwia tworzenie i tłumaczenie setek opisów w kilka dni, ale wciąż rekomendujemy, by kluczowe treści marketingowe czy strony koszyka i checkoutu były dodatkowo sprawdzone przez native speakerów. Daje to pewność, że unikniemy kulturowych wpadek, które mogą zaszkodzić marce – zaznacza Haponik.

Warto również dopasować lokalny customer service. Klienci w wielu krajach oczekują kontaktu w swoim języku i szybkich odpowiedzi. Według Zendesk CX Trends 2025, aż 77% konsumentów pozostaje lojalnych wobec firm oferujących obsługę na wysokim poziomie.

Siła w lokalnych partnerach i wspólnych akcjach promocyjnych

Pierwsze zakupy w nowym, mało znanym e-sklepie to dla klienta pewne ryzyko. Dlatego jednym z najskuteczniejszych sposobów budowy zaufania jest pokazanie, że współpracuje on z uznanym lokalnym podmiotem, szczególnie z branży logistycznej lub retail. Jeśli już na starcie może pochwalić się, że paczki dostarcza lokalna firma kurierska lub że prowadzi wspólne akcje promocyjne z popularną siecią, automatycznie zyskuje wiarygodność.

Przykładem takich działań mogą być wspólne kampanie newsletterowe, promocje w punktach odbioru przesyłek czy akcje rabatowe dla klientów partnera. Zadziała tu proste skojarzenie: „skoro ta znana firma z nimi współpracuje, to są godni zaufania”. Otwiera to też dodatkowe kanały dotarcia – klienci lokalnego partnera często stają się klientami e-sklepu, który wcześniej był dla nich całkowicie anonimowy.

Jeden partner logistyczny dla wielu rynków – mniej formalności, szybszy rozwój

Sklepy, które od początku wiedzą, że ich ambicją jest sprzedaż w kilku krajach, coraz częściej wybierają partnerów logistycznych, którzy obsługują kilka rynków w ramach jednej infrastruktury i jednej umowy. Dzięki temu raz zrealizowana integracja obejmuje różne formy dostawy (OOH, Home Delivery), płatność przy odbiorze (COD), zwroty, obsługę reklamacji i śledzenie paczek we wszystkich docelowych krajach. To ogromne uproszczenie formalne i technologiczne, bowiem nie trzeba budować oddzielnych integracji czy negocjować odrębnych umów na każdy rynek.

Dodatkową korzyścią jest fakt, że dobry operator działa lokalnie jak „local hero”, tzn. ma swoje sortownie, kurierów i punkty odbioru w danych krajach, a tam, gdzie nie ma własnej sieci, współpracuje z liderami lokalnego rynku. To daje pewność szybkich dostaw i elastycznych form doręczeń, które są kluczowe dla satysfakcji klienta.

Cross-border to proces

Ekspansja zagraniczna w e-commerce to proces wymagający cierpliwości i elastyczności. Każdy rynek wymaga osobnego podejścia, ale sprawdzone strategie, takie jak lokalne dostosowanie oferty, wybór odpowiedniego partnera logistycznego czy wsparcie lokalnych kampanii promocyjnych, znacząco zwiększają szanse na sukces.

Dlatego warto śledzić dobre praktyki, uczestniczyć w branżowych wydarzeniach i korzystać z doświadczeń ekspertów oraz partnerów, którzy mają za sobą setki podobnych wdrożeń. To najlepszy sposób, by w odpowiednim momencie podjąć decyzję o rozwoju biznesu poza granice kraju i uniknąć kosztownych błędów.

źródło: Packeta